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销售女王回来了！翻车20天后董明珠直播带货7亿：真正高手赢在扭转力

作者：昌和盛大电商时间：2020-05-22 09:41:05 阅读次数：

电商昨天

一场直播带货7亿，销售女王归位！

最近，董明珠用一份逆天数据宣布：销售女王永不过气！

4月24日，董明珠在抖音开启直播电商首秀。由于预判不足、网络信号差等原因，在几个小时的直播中董小姐仅卖出23万电器。

其中格力电火锅卖出5件，空气净化器卖出3台，6000元以上的商品基本上销量都是0。

这成绩在动辄几亿销量的薇娅李佳琦面前就像毛毛雨，毫无可比性。

因此直播一结束，董明珠就被舆论推上风口浪尖，一时间批评无数，甚至连她自己都不得不站出来解释：那天真被人家骂死了。

如果是普通人搞砸一场重量级首秀，可能想死的心都有，但董明珠不一样，“铁娘子”从不浪得虚名，从不惧怕任何流言蜚语。

15天后，她又在快手开启了第二场直播，这一次她两米八的气场一出，立即打了一个痛快的“翻身仗”。

董明珠开播开始30分钟，格力销售额突破1亿元，全场3个小时，成交额达到惊人的3.1亿元，一举洗掉了处子秀的屈辱。

更厉害的是受这场直播影响，5月11日格力股价逆势大涨3.7%，市值增加百亿。

虽然资本市场对董明珠的表现给与了极高评价，但她本人似乎对这个成绩并不满足。

5月15日，她又次跑到京东做了一场直播。这一次，她再次大爆发，单场带货7.03亿，创下了家电直播带货史上的最高销售纪录！

错过董明珠前半生的人终于看到了销售女王的战斗力。这，就是一个66岁女人的顽强！

及时复盘，再创巅峰

董明珠为什么能在短短半个月内强势逆袭，打出一个漂亮翻身仗？

我们先把时钟拨到30年前……

1990年，董明珠被总部调往安徽市场主管销售。当时，一个代理商欠了海力（格力前身）42万货，她费尽千辛万苦，甚至跑到代理商家里威胁对方，经过40多天穷追猛打才追回这批货。

回到公司后，董明珠统计所有拖欠货款的代理商，复盘原来代销模式的弊端，最终找到了一个一劳永逸的办法：所有经销商必须先付款再发货。

董明珠凭着自创的销售模式，一年卖出1600万空调，销售额占公司六分之一，奠定了她在格力的掌门人地位。

回到现在，董明珠之所以能在年轻人的领地上逆风翻盘，原因仍然在于她的复盘能力，她正是对自己的首秀败局做足了总结，在后面的直播中对症下药，才创造了直播界的记录。

她怎么做的呢？

第一，颠覆传统思维，重新树立带货目标

首场直播，董明珠犯的第一个错是放不下明星企业家的身段。那场直播完全不像卖货，而更像一个品牌展示，董明珠说得最多的是业务亏损，以及格力今后的发展方向，销售数据能好才怪。

第二场直播，董明珠颠覆先前风格，全面启动带货思维，侧重产品优势介绍。比如在京东直播中，她邀请了中国第一科技自媒体王自如，全面测评、解读格力产品，让用户真正了解格力，购买格力。

除此之外，她还请了快手头部红人二驴、平荣夫妇一起带货。在外界看来，这和董明珠的形象南辕北辙，但网红超6000万粉丝的影响力却直接带动了格力3.1亿销售额。

第二，做足准备，和平台一起带货

首场直播，董明珠像初生牛犊一样一头扎入了直播的大海，被惨淡的成绩打醒后才明白这行有它自己的规则。

第二场直播，董明珠记住教训，先是和平台合作，取得流量上的加持，再在价格上大做文章。此前，很多网友发现直播的价格并不是全网最低。这次，她联合快手，后者给出千万补贴，直播间的价格立即降到最低。

比如格力的金贝II变频空调，原价接近16000，在快手直播间到手价8999，相当于打了个55折。另外，冰箱、热水器、电饭煲、空气净化器等多个品类的价格也比平时低得多。

第三，修复网络，直播流畅不卡顿

首场直播，董明珠被吐槽最多的就是视频卡顿，从头卡到尾，很多用户被迫退出了直播间。

一般来说，直播卡不卡顿由网络环境、直播设备、平台因素等三个方面决定。摔了跟头后，董明珠团队复盘教训，请来了专业的摄像机，调试了专业的网络，做了多次彩排，最终在后来直播中带来了流畅的播放。

完成了基础设施的搭建，董明珠的直播带货就水到渠成了。

高手，都赢在扭转力

董明珠的逆势翻盘，让我们看到了高手扭转战局的能力，回过头看，其实所有高手都赢在了扭转力上。

掌舵阿里20年，马云历经几十次商战，其中最为关键的就是和eBay的战争。

eBay进入中国后，立即引起马云的警觉。但是eBay总裁惠特曼女士却非常小瞧这个小个中国男人，她不屑地说：淘宝撑不过18个月。

马云信奉进攻就是最好的防守，2003年4月淘宝网刚成立，5月就和eBay开战了。这场战争被马云称为“蚂蚁和大象之战”，当然蚂蚁是淘宝。

尽管eBay战略上藐视淘宝，战术上却非常重视，招招咄咄逼人。她将中国市场的推广费提高到1亿美元，包下所有门户网站的广告位，并且和它们全部签订排他性的广告协议，签了eBay就不准再给淘宝打广告。

在eBay铺天盖地的营销中，淘宝的用户迅速流失，马云被逼到了悬崖边上。

熟谙毛泽东战术的马云，则采用了经典的“农村包围城市”思路应对：通过论坛、中小型网站发声，发动论坛有影响力的网民制造话题，积累早期用户。

战事进入焦灼状态后，马云抓住eBay的致命失误：它的中国公司照搬海外模式，卖家每上线一件商品需要向平台缴纳一笔费用，成交后还要再收一笔服务费，在卖家那里怨声载道。

马云乘虚而入，淘宝推出免费政策，很快吸引了大量中小卖家。

与此同时，马云还祭出了自己的终极大杀器——支付宝，一举解决了网上交易的信用问题，让淘宝网的用户体验大大改善。

在这么一套组合拳之下，短短一年的时间，马云就扭转了战局，淘宝不断抢下eBay市场份额，最终后者灰溜溜地逃回了美国。

淘宝狙击eBay后，成为了国内C2C霸主，几年后，淘宝孵化天猫，占领B2C市场，马云就这样奠定了电商帝国的基业。

董明珠和马云的翻盘只是大时代里商战的缩影。通过这些案例，我们看到这是一个十倍速变化的时代，优势、劣势转瞬即逝，唯有强大的扭转力，才能无往不利，一往无前！

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